當我國汽車市場已從增量時代踏入存量時代，兩大矛盾愈發突出，即新車每年較大的投放量與市場需求相對不足的矛盾，二手車市場發展嚴重滯后于新車市場發展的矛盾。為緩解這兩大矛盾，國家持續釋放政策紅利，市場各方主體積極應戰，試圖創造性地打通二手車市場現存的痛點、難點和堵點，隨之而來的是二手車流通格局的解構與重塑。

近日，中國汽車流通協會在青島舉辦“萬象初心創見未來”2021中國二手車大會，吸引了二手車行業各方參與者嶗山論道。

當前，我國汽車市場正經歷深刻變革，二手車市場的營商環境、政策環境、市場環境也在發生著多維度變化。各市場主體應如何應對變化帶來的挑戰，抓住變革中的機遇，眾位業內專家表達了自己的觀點。

五大變化悄然改變行業

中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三在大會致辭中強調，盤活存量、拉動增量是破解我國汽車市場當前所面臨的矛盾與瓶頸的重要手段，加強新車和二手車兩大方面的聯動和黏性，對于整個汽車市場可持續發展乃至國家擴大內需戰略目標的實現都極其重要。

肖政三進一步指出，隨著國家相關政策出臺以及市場本身的發展，目前我國二手車行業出現了五大變化：

首先是車況信息不透明問題逐步得到改善。為此，中國汽車流通協會推出了“檸檬查”平臺，幫助經營者查詢車輛信息，有效防范風險，同時改革完善“行”認證，有助于更多企業貫徹使用國家標準，建立行業“普通話”，形成行業共認的評估報告，讓廣大消費者放心消費。

其次是小、散、弱的經營主體結構正在轉變。二手車經銷增值稅減按0.5%征收的新政策，將為二手車經營主體做大做強鋪平道路。通過稅收政策的改革引導，企業從個體經營、中介經紀公司向二手車經銷企業轉變，授權經銷商4S店將會廣泛參與到二手車市場中來，開展批發和零售業務，成為突起的生力軍。

第三是車源渠道的變化。當前二手車市場存量雖大，但車源碎片化特征明顯，由于信息不對稱，資源不能完全匹配，導致經銷商收車成本高，且不能形成穩定的車源渠道，影響企業規模化經營。如今汽車街、小檸拍等二手車拍賣平臺已經有能力為車商建立供需直通車，有效實現車源共享。同時，隨著汽車金融租賃、共享出行行業的迅速發展，集中車源的盤子會越來越大，車源碎片化將逐漸改善。

第四是集客方式的變化。隨著數字經濟的興起，二手車直播與短視頻營銷憑借具有轉化效率高、成本低等特點，成為時下最流行的營銷工具和集客方式。

第五是新能源二手車細分市場的迅速崛起。截至6月，我國新能源汽車保有量已突破600萬輛，按照國家新能源汽車產業發展規劃，2025年新能源汽車銷量將占到汽車總銷量的20%。伴隨新能源汽車保有量的日益增長，新能源二手車市場將迎來高增長階段。當前，《二手純電動車鑒定技術評估規范》團體標準已經發布，協會還將啟動新能源二手車鑒定評估人才的培養工作，推動新能源汽車市場可持續健康發展。

創造環境夯實發展基礎

為應對二手車行業變化，為行業發展夯實基礎，已有8年實踐經驗的“行”認證迎來轉型，與此同時，去年協會還推出了“檸檬查”。

據悉，“行”認證是中國汽車流通協會為了貫徹國家標準GB/T30323-2013，面向全國二手車流通領域各經營主體推出的二手車標準認證體系。原來的“行”認證是二手車檢測認證品牌，經過多年發展，其作為單一檢測認證品牌已無法滿足行業誠信的發展需求，所以今年“行”認證轉型為二手車標準認證體系。

中國汽車流通協會行認證辦公室主任李鴻介紹，這次“行”認證證書將全部開放給經銷商，為真正想做誠信的經銷商提供背書。這次“行”認證轉型升級的核心理念是秉持要做好行業的裁判員，不再參與企業業務形態的競爭，為使用國標的誠信經營企業提供行業品牌背書，讓行業優秀的各種經營主體在市場競爭中能夠贏得消費者信賴的口碑。其使命是為中國二手車消費者構建公開、透明、放心的購車環境與誠信機制。轉型后的“行”認證將會更加開放、權威、公平。

同時，“行”認證做了五大車輛技術狀況標準升級。首先是不再以技術為主導，而是以誠信態度意愿為主導。其次是所有符合國家標準認證車輛技術等級要大于二級標準。第三是車輛結構件無損傷。第四是綜合泡水檢測無異常。第五是綜合火燒檢測無異常。

二手車行業要提高誠信度，除了樹立可參考執行的認證檢測體系外，還需要可查詢的車輛歷史數據的“加持”，因此信息共享以及數據透明尤為重要。二手車經銷商通常身經百戰，早就練就“火眼金睛”，但難免會有看走眼的時候，一旦收到事故車，自己蒙受損失不說，還可能惹上官司。中國汽車流通協會CADA檸檬查負責人鄧羽介紹，2020年我國發生多起涉及到二手車方面的官司，其中不乏車商被訴“退一賠三”的案件，令眾多二手車商的日常經營如履薄冰。

去年，中國汽車流通協會為推動行業良性穩健發展，在國家行業主管部門的支持下，首期推出了“CADA檸檬查車險歷史報告”，提供針對于車輛歷史出險信息服務。“檸檬查”具備四個特性：一是數據來源合法，使用合規;二是平臺由中國汽車流通協會發起并主導建設;三是數據全面，基本覆蓋了國內經營車險業務所有保險公司相關數據;四是數據和案件狀態實時可查。

目前，我國二手車買賣領域欺詐糾紛日漸增多，通過最高人民法院公開查詢到的在二手車買賣合同當中欺詐案例在2020年達到1287起。對此，中國汽車流通協會專家武峰向二手車行業經營者強調了風險防范的重要性，以避免不必要的法律風險。武峰建議，車商首先要全面核實車輛信息，對車輛狀況進行詳細檢查并備案。其次，要向消費者履行如實告知義務，特別是在二手車交易中對有可能影響消費者選擇權或安全的重要信息要盡到告知義務。第三，要制定規范的書面合同，明確雙方的權利、義務。第四，要強化證據的留存、保管意識。

企業轉型要做好八件事

截至目前，在我國，二手車交易市場和二手車經銷商仍占據交易主體地位。面對市場諸多變化，他們應該如何應對?中國汽車流通協會副秘書長羅磊指出，為保證企業健康經營，二手車經銷商應堅持四個“不為”。首先，不要什么車都賣，從客貨兩用車到豪華超跑都賣，形不成自己的品牌，業務做不精;其次，不要做一錘子買賣，賣完就走人，沒有售后服務;第三，不要沒有達到利潤指標就堅決不賣，庫存車需要靈活經營;第四，不要隱瞞車價，僅在車牌上寫“車況良好，價格惟一”，做不到車價透明，不利于樹立企業誠信形象。

眾所周知，從近期政府部門發布的多項政策不難看出，二手車行業將向著規模化、規范化的方向邁進。因此，當前市場中眾多的二手車“夫妻店”、“兄弟店”亟需思考如何轉型升級的問題。羅磊認為，二手車經紀公司需要轉為經銷企業，經過企業備案，申領增值稅發票，依法納稅。他指出，在向經銷企業轉型的過程中企業還要做好“八件事”，包括制定經營策略;做好做規模還是做特色的規劃;建立企業制度;實施員工激勵制度;用好收車、客戶、資金渠道;學會庫存管理;用標準化提高管理和經營效率;深化服務內涵。

對于二手車交易市場，羅磊認為，要向數字化、標準化、平臺化轉型，交易市場不是開票工具，要做成綜合性的服務平臺。對于新車經銷商，要把二手車當做整體業務鏈的重要一環。從組織架構上提升二手車業務板塊的地位。從資源上，組織全員參與二手車業務，制定KPI考核目標。要重視人才培養、留住人才。對于車企，要建立二手車標準、抓培訓、給補貼、產車源。

勤奮和堅持尤為可貴

中國汽車流通協會副會長、二手車經銷商分會會長、澳康達名車廣場有限公司董事總經理陳祥達認為，二手車企業未來發展方向是標準化經營，雖然不同城市消費力不同、消費者對二手車的認知度不同，但企業的經營目標應該是相同的，就是要做到可持續發展、供需平衡和可復制經營。企業要敢于創新、互利共贏、誠信經營、建設品牌、資源整合、轉型升級，才能達到可持續發展。企業要做到誠信、誠心、誠價，給消費者公平、有競爭力的價格，才能達到供需平衡。

他指出，用人標準是二手車行業最為關鍵的課題。他認為，擁有“學歷+能力+勤奮+忠誠”條件的為優秀員工，“學歷+能力+勤奮”的為良好員工，“學歷+能力”的為合格員工。一家企業不可能全部員工都優秀，也不可能只有合格員工，只有企業老板親力親為地帶領企業奮斗，優秀員工才會越來越多。特別是二手車企業，如果老板不在一線參與經營，就很難有好的發展。二手車行業面對的挑戰超過很多行業，比如收售價格受到各種因素影響，幾乎每天都有波動，一個小小的戰略誤判都有可能損失幾十萬元、甚至上百萬元，因此二手車行業更需從上而下的勤奮和堅持。

山東遠方集團副總經理董杰認為，當前經銷商集團應把二手車業務定位為戰略業務，按照戰略業務標準進行資源投入。比如要有專業的團隊，配備精兵強將;要有政策的傾斜，績效投入要足夠高;要教授足夠的方法;要有足夠的資源保障。

董杰建議，經銷商集團應優先做好廠家認證二手車業務，因為這是含金量最高的業務。經測算，經銷商中高端品牌認證二手車的銷量會占到全部二手車銷量的30%，但是它貢獻的毛利可能達到70%，而且品牌越高端，這個趨勢越明顯。另外，經銷商集團開展廠家認證二手車業務有很多優勢，如質量保障、原廠質保、廠家+4S店雙重背書。經銷商還會得到廠家在車源、認證車銷售獎勵、金融、營銷等方面的支持。

“經銷商集團要做好認證二手車業務，就必須提升零售能力。”董杰認為，經銷商要把新車的衍生資源全部整合到二手車中去，而非僅依賴于賺差價，最后要把認證車的零售能力擴大到采購的競爭能力，掌握本品牌認證車在區域市場的定價權。

在優質車源收購方面關鍵要把住置換關，保證符合認證條件的同品牌車輛百分之百收購率，充分利用4S店保客優勢，強化和新車銷售、售后、金融、保險、CRM等部門聯動，加強保客營銷。保客營銷可以定一個目標，中端品牌售后贏取率達到0.5%，高端品牌要達1%，這個目標不算高，現有的品牌已在這個基礎上做了大幅度提升，也就是說未來的售后核心區將會是明天的潛客所在。另外，4S店通過保客營銷可以實現集團內同品牌二手車的資源整合。

中國汽車流通協會副會長、成都宏盟汽車集團有限公司董事長胡偉認為，未來二手車交易市場將向著5.0版本升級，這個版本的特點是“五高”，即向消費者提供高品質車源、單車平均價格高、商戶平均利潤率高、庫存和資金周轉率高、交易平臺租金高。為達到“五高”，宏盟二手車交易市場在營銷方面引導商戶開展直播，自己也建立視頻和自媒體團隊打造市場IP。新成立的導購中心可以從客戶在平臺看車開始就提供一對一的服務，包括上門免費接送、陪同選購車輛、消費分期和售后保養。市場還在線下城市商圈和國際車展舉辦二手車消費節，增加市場曝光量。同時，市場為商戶統一更換門頭，對2萬平方米的精品展廳進行升級改造，并推出市場直營品牌。為服務商戶，市場引入“行”認證體系和“檸檬查”系統、德國TUV檢測，分別與平安銀行、中國工商銀行達成戰略合作，為商戶和消費者提供金融解決方案，建立近萬平方米的售后保養及維修中心，為客戶提供7×24小時的免費道路救援等。(記者 陳萌)